智能路由器三國殺之王楚云：技術(shù)男的崛起

dongtao · 發(fā)表于 2014-3-24 08:36

這是i黑馬關(guān)于路由器系列報道的第一篇，我們將對處于風(fēng)口的多家智能路由器公司進(jìn)行系列報道，解構(gòu)智能路由器產(chǎn)業(yè)的“風(fēng)口”。
2014年3月20日，是i黑馬第三次采訪極路由創(chuàng)始人王楚云。經(jīng)過大半年的“路由器戰(zhàn)爭”洗禮，他淡定自若了許多，著裝也在變化，從以前的T恤加牛仔褲屌絲程序員范兒，變成了黑皮鞋加黑襯衣的沉穩(wěn)老板范兒。
要知道，去年初秋，當(dāng)i黑馬寫的一篇關(guān)于極路由的文章題目不太友好時，他直接氣沖沖的打電話過來質(zhì)問：“你們怎么能這么起題目傷害我們呢?你不知道我把極路由當(dāng)成我的孩子嗎?”
現(xiàn)在，他的“孩子”已經(jīng)漸漸長大，關(guān)于這場戰(zhàn)爭，他也越來越有信心。他說：“其他家做路由器其實都沒想清楚，而只有極路由的路徑是清晰的”。
他上周才剛剛從臺灣回來，他認(rèn)為今年極路由應(yīng)該能銷售300萬臺，他去臺灣是和臺灣聯(lián)發(fā)科公司談芯片合作，他說“現(xiàn)在產(chǎn)能已經(jīng)沒有任何問題”。
雖然是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，但王楚云應(yīng)該第一次擁有這樣的自信。
第一次坐在風(fēng)口上
王楚云1998年畢業(yè)于名校北大計算機系，九十年代末年便開始從事互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，剛開始就是成立工作室給別人做網(wǎng)站，但那時做網(wǎng)站賺錢很容易，王楚云說：“每個網(wǎng)站都能賺好幾萬”。
后來，他還曾經(jīng)加入過韓國SK電訊做過“韓國版QQ空間”——也就是騰訊后來抄襲的對象。再后來，王楚云去過千橡，參與過大街網(wǎng)的創(chuàng)始團隊。
2011年，王楚云自己出來創(chuàng)業(yè)，做微博營銷。作為一個做技術(shù)出身的人，王楚云想用技術(shù)去解決營銷問題，這顯然是難以成功的，但是創(chuàng)業(yè)過程中讓他發(fā)現(xiàn)了另一個靠譜的創(chuàng)業(yè)項目——路由器。
當(dāng)時他在創(chuàng)業(yè)沒多少錢，1M寬帶每個月花費1800元讓他覺得很不值。作為一個典型的技術(shù)宅，王楚云決定自己倒騰路由器，把幾臺路由器連在一起，然后插入一個3G上網(wǎng)卡，帶寬不僅提升到7、8M，費用更是直接下降到每月600元。王楚云發(fā)現(xiàn)這是一個需求點，從第5代路由器問世之后，除了加入WiFi標(biāo)準(zhǔn)的路由器普及之外，路由器領(lǐng)域已經(jīng)10年沒有創(chuàng)新了，他覺得這是一個創(chuàng)業(yè)機會，便把以前大街網(wǎng)的同事李愷拉出來做智能路由器。
當(dāng)然，他們倆個都不是做硬件出身的人，李愷只好去托清華校友們四處找人，終于找到了在老牌路由器公司TP-link有多年工作經(jīng)驗的硬件工程師張利鵬。兩人約著張利鵬在一個咖啡廳里連著聊了兩天，張利鵬當(dāng)時在做TP-LINK的WR-703N機器，被王楚云們對路由器的創(chuàng)意打動，最終加入了他們。
他們從2012年5月開始改機器，手上只有200萬元(雷軍當(dāng)初做小米初始資金就是1億，硬件創(chuàng)業(yè)一直被認(rèn)為是小型創(chuàng)業(yè)公司不可能完成的任務(wù))，作為一個沒有“商業(yè)明星”和充足資金的硬件創(chuàng)業(yè)公司，極路由有點兒捉襟見肘。王楚云找了自己在杭州開工廠的朋友，磕磕絆絆動用了很多身邊資源，直到2013年3月極路由首款路由器才上市。在開始賣出的200多臺工程機中，還沒有自己的外殼，都是親朋好友購買。
這是王楚云第一次根據(jù)自己的需求去創(chuàng)業(yè)，有趣的是，當(dāng)他不再追逐風(fēng)口，他卻站在了風(fēng)口上。
學(xué)習(xí)雷軍好榜樣
在每次采訪中，王楚云都會提到雷軍，他直言不諱的說雷軍是中國最成功的軟硬件一體玩家，很多東西都值得借鑒。其實回顧極路由的崛起軌跡，發(fā)現(xiàn)其實有著濃厚的“雷軍式”印記，但王楚云也不太愿意承認(rèn)，他說“其實我和雷軍都在學(xué)喬布斯那一套”。
和小米一樣，王楚云在剛開始做極路由時就建立起了自己的“粉絲社區(qū)”。截至目前，極路由社區(qū)已經(jīng)積累了40萬用戶。王楚云認(rèn)為，雷軍在最開始做軟硬件產(chǎn)品的時候，采用了正確的“粉絲經(jīng)濟學(xué)”策略，這是小米手機能取得初步成功的關(guān)鍵。極路由也在模仿，并把自己的粉絲稱為“極蜜”。
用了雷軍的方法論，加上新穎的“翻墻”、“應(yīng)用商店”，“Appstore加速”等概念，還有多家互聯(lián)網(wǎng)巨頭宣布要做智能路由器，卻又遲遲不動手的空隙，極路由的智能路由器一開始便在互聯(lián)網(wǎng)上聲勢驚人。王楚云在推廣產(chǎn)品時，也總結(jié)了自己的一套方法，他說：“小米那樣的粉絲文化，看似簡單，但需要非常大的成本投入，他們做新媒體的可能就有200人。我們公司總共有120人，有10個專門在做新媒體傳播。中興、華為他們都在想做這件事情。但如果沒有對互聯(lián)網(wǎng)有根深蒂固的理解的話，他們認(rèn)為這就是簡單的營銷，照葫蘆畫瓢，其實不是這樣的?！?br /> “互聯(lián)網(wǎng)營銷的方式方法非常多，你得花錢，你得快速試錯，然后根據(jù)每個渠道的反饋快速決策。要思考，針對什么用戶說什么格調(diào)的話，什么語言才能吸引他們，哪個渠道和營銷方式效果是最好的?什么時間點用什么樣的工具?這個就不是一個簡單的東西了。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的流量十分分散，你要知道流量去哪兒了，用戶去哪兒了。最早在搜索引擎里，后來在微博里，現(xiàn)在是在微信朋友圈，以后又會在哪?——你必須思考目標(biāo)用戶去哪了。”
極路由總是做出各種社交網(wǎng)絡(luò)慣用的營銷手法挑逗粉絲，例如王楚云在朋友圈號召大家，只要把頭像修改成極路由Logo超過48小時，就送極路由一臺。極路由甚至還模仿小米的F碼，推出了自己的hi碼，資深粉絲才能獲得Hi碼(網(wǎng)絡(luò)傳聞轉(zhuǎn)售價30元)，可以提前購買到新款的極路由。
當(dāng)然，營銷之后，王楚云也注意流量的轉(zhuǎn)化。他認(rèn)為要在營銷之后建立一個“落腳點”，讓流量變成真正的交易。
“(營銷之后)你必須要有一個落腳的點，我們是建立自己的官網(wǎng)，大部分購買都是發(fā)生在我們官網(wǎng)。所有的營銷都要有一個落腳點?！?br /> 后院起火：經(jīng)驗不足的滑鐵盧
但是極路由也差點兒玩火自焚。去年11月，極路由推出了一個“半價銷售”的活動，把極路由一代產(chǎn)品從199售價降為99元，還打出“只為極蜜笑一天,無人知是賠千萬”的營銷噱頭，一時又在互聯(lián)網(wǎng)上鋪天蓋地。而僅僅一周后，極路由就推出了第二代極路由二代產(chǎn)品“極2”，價格降到了169元，同時推出了一代極路由的升級版“極1S”，售價也為99元。
這讓大批“圍觀群眾”瞬間憤怒了。
首先是老用戶倒戈，他們只因為提早購買極路由一兩個月，卻要支付高一倍的價錢。而購買了“促銷”極路由產(chǎn)品的用戶也后悔，因為極路由在一周之后便推出了價格相同，性能卻更好的新產(chǎn)品，“清倉”的嫌疑非常重。一位極路由老用戶在論壇發(fā)起了一個“要求退貨的投票”帖子，其中超過90%的注冊用戶投給了“退貨”。
一石激起千層浪，正當(dāng)粉絲在微博和極路由社區(qū)聲討的時候，很多業(yè)內(nèi)人士也跳出來指責(zé)極路由。首先，是極路由在社交網(wǎng)絡(luò)上瘋狂的營銷已經(jīng)讓很多業(yè)內(nèi)人士感到厭煩，他們指責(zé)極路由社會化營銷行為“腦殘”。并且對極路由的“翻墻”(此時極路由的翻墻功能正好被封殺)，“加速”等概念進(jìn)行一一反駁。還直指極路由硬件垃圾，定價虛高。
還好王楚云挺過來了，公開道歉解釋，并對老用戶進(jìn)行補償，給意見領(lǐng)袖們一一發(fā)了郵件。據(jù)說在鋪天蓋地的黑極路由浪潮中，硬漢“張導(dǎo)”張利鵬也在辦公室哭了起來。
這對極路由是一次殘酷的教訓(xùn)。也讓王楚云明白自己該干嘛。
武器一樣，出槍角度不同
對比傳統(tǒng)路由器，智能路由器好在哪兒?
一、用戶體驗。
小米的一位產(chǎn)品經(jīng)理說：“用戶遷就軟件、遷就硬件的時代早已經(jīng)過去。”——這就是智能路由器的機會。
例如，以前用無線路由器上網(wǎng)，首先你要輸入IP，然后進(jìn)入設(shè)置頁面，輸入賬號密碼，之后設(shè)置PPPoE、DHCP等技術(shù)問題……別說許多老爸老媽搞不定，就連很多年輕人也弄不大明白，而智能路由器將讓設(shè)置完全“傻瓜式”、“一鍵式”。
再例如，以前上網(wǎng)不穩(wěn)定，極路由等產(chǎn)品將在這上面下功夫，用技術(shù)和硬件保證一定的網(wǎng)速，提升上網(wǎng)速度的用戶體驗。
二、可擴展。
可擴展指的是智能路由器能具備更多功能，就像現(xiàn)在的智能手機一樣，不只是打電話，還能拍照，玩游戲，辦公，聽音樂......由于智能化，智能路由器將能有更多的擴展空間。例如，裝入應(yīng)用商店，國外已經(jīng)有把路由器擴展成為家庭智能監(jiān)控機器人的實例。
三、“免費”戰(zhàn)略
周鴻祎說過，互聯(lián)網(wǎng)的玩法之一就是“先免費，圈用戶，再賺錢”。雖然讓硬件免費還是非常難，但是眾多硬件產(chǎn)生已經(jīng)在用極低的成本價去占領(lǐng)市場，只要用戶圈住了，到一定量就能夠賺大錢了。王楚云說：“我們99的價格相當(dāng)于免費，因為傳統(tǒng)硬件定價不可能定這么低的?！?br /> 以上三招，俗稱“互聯(lián)網(wǎng)思維三板斧”，基本上所有做智能路由器都有在按這種思路做。而融匯這些基本套路，只是能干掉傳統(tǒng)路由器廠商，想在強手林立的智能路由器產(chǎn)業(yè)勝出，還得再深度的思考。其實大家在用的“武器”都一樣，關(guān)鍵是定位問題。
而在在幾經(jīng)試錯之后，王楚云思索出一條“中庸之道”——先做品牌，不談智能。先把自己混入普通路由器中，但又比他們好一點。
大半年前，第一次采訪王楚云，他總喜歡說一些極路由很新很酷的功能，例如“翻墻”，“Appstore加速”。小半年前，第二次采訪王楚云，他在介紹自己的“HiwifiOS”，希望更多開發(fā)者能加入他們。而現(xiàn)在再次采訪王楚云，他只希望“信號強，上網(wǎng)快”的極路由品牌形象能深入人心。
王楚云對i黑馬說：“首先要活下來，先把概念炒起來，我們活到今天，可以樹立品牌了?，F(xiàn)在的路由器市場是沒有品牌的，D-link和TP-link不是不錯，是用戶沒得選，很多人其實都不知道D-link和TP-link有啥區(qū)。他們沒有品牌文化，還是工廠模式?；ヂ?lián)網(wǎng)可以依靠傳播做出品牌，然后打磨超出用戶預(yù)期的產(chǎn)品去打動他們?！?br /> 王楚云認(rèn)為，現(xiàn)在大家做智能路由器有點跑偏了，無論是360、百度還是小米，他們在做智能路由器時都強調(diào)了太多“噱頭”，“你沒有把地基打好，就在上面建上層建筑”。
王楚云說：“什么路由器遠(yuǎn)程管理之類的，他們做的90%功能普通用戶都用不到，而極路由只要先把‘信號強，上網(wǎng)快’的用戶體驗做透，把品牌概念深入人心就贏了?！?br /> ”很多智能路由器做一些東西很不現(xiàn)實，成本也降不下來，包括小米智能路由器(i黑馬注：小米智能路由器售價799)也是，它成本非常高，卻無用。大眾覺得你路由器上網(wǎng)穩(wěn)定，設(shè)置方便，速度快，自然會選擇你的。我們現(xiàn)在價格只有169元和99元，性價比非常高，而且我們會把信號強，上網(wǎng)快的體驗先做到極致。有品牌我們就贏了，現(xiàn)在我們已經(jīng)總計售出了70萬臺，預(yù)計2014年總計售出300萬臺。”
王楚云認(rèn)為自己的智能路由器與小米的路由器定位不同。
“小米是基于自己的生態(tài)去做路由器。而極路由并不是想做一個生態(tài)入口，我們是想做一個物聯(lián)網(wǎng)的中樞神經(jīng)，目前我們已經(jīng)和很多電器、智能家居廠商達(dá)成合作。我們會做一個開放平臺，用紅外線或別的方式去控制智能家居?！?br /> 王楚云未來戰(zhàn)略是讓極路由成為一個家庭物聯(lián)網(wǎng)的中樞神經(jīng)，但是他已經(jīng)不想再突出HiwifiOS操作系統(tǒng)，或者極路由隱藏的那些擴展功能，他認(rèn)為只要大眾覺得極路由是一個性價比極高的“信號強，上網(wǎng)快”路由器品牌就已經(jīng)足夠。
王楚云現(xiàn)在很務(wù)實，先把路由器賣出去，智能的事兒，時候到了再強調(diào)。

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